BTRL - 5 metode pentru a vinde mai bine, pe timp de criza

Bucuresti, 6 aprilie 2011

Este a treia intalnire la care ma duc.
Pentru necunoscatori, BTRL ( Banca Transilvania ) impreuna cu Clubul Intreprinzatorului Roman, organizeaza la cateva luni, diverse evenimente, pe diferite teme, la Golden Tulip Hotel, marea majoritate, dar exista si alte locatii.
Despre celelalte 2 voi discuta intr-un post viitor, chiar daca evenimentele au fost.

Ultimul eveniment, a fost in cadrul salii Ronda, mie mi s-a parut mai mica, in sala Panorama, erau cei de la Herbalife. Sau au fost multi mai multe persoane. Oricum locurile au fost depasite.

Acest workshop a fost sustinut de Lorand Soares-Szasz, de la Coachin4you.

Cred ca parerea majoritara a fost ca Lorand a avut o prezentare foarte buna, ca prezinta foarte bine, si chiar te ajuta.

Poate ca metodele pe care le-a prezentat nu erau strict pentru criza, cum era si titlul prezentari, dar dupa cum a zis si el la inceputul prezentari, se aplica oricand, numai sa le urmezi.

Voi face o mica structurare ale celor 3 ore, cu pauza de rigoare, la care am participat, dar mai inainte pentru doritori, urmatoarea prezentare va fi pe 31 mai 2011, la hotel Rin ( toata lumea trebuie sa-l stie, cel de traseul lui 102 :P:D, trecere podul Dambovitei, inainte de Aparatorii Patriei, inainte de spitalul Sf Ioan ), de la 10:00 la 12:30 sau 17:00 la 19:30. Merita mers. Nu o sa fie aceeasi prezentare, va avea o structura comuna, dar si alte elemente.

Intotdeauna vinzi, fie ca este vorba de produse, sau doar de tine. Am avut si 2 jocuri, primul il stiam, cel de-al doilea nu, dar era mai simplu.

Iar cea mai buna definitie pe care Lorand a gasit-o la a vinde este ai ajuta pe clienti sa cumpere in mod profesional.

Idee cu care sunt de acord.

Nu te ajuta cu nimic, nici pe tine, nici pe firma ta, daca vinzi azi o suta de produse, dar ai un client nemultumit, care nu se va mai intoarce la tine, si care nu te va recomanda. Trebuie sa ai grija de client, si mi-a placut ideea sa, sa-l educi.

Bineinteles ca este nevoie de foarte mult timp, de multa rabdare, dar pe termen lung beneficiile vor fi mult mai mari.

Mai bine ai grija sa fidelizezi un client, decat sa cauti unul nou.

Orice vanzare are 5 obstacole :

- nu are nevoie

- nu are bani

- nu se grabeste

- nu vrea

- nu are incredere

Comunicand cu clientul si afland mai multe date despre el, cunoscandu-l, impreuna puteti trece peste aceste obstacole.

Procese de vanzare :

- prospectare

- calificare

- investigatie

- vizita / oferta

- incheiere

- follow up

Tipurile de personalitati DISC mi s-a parut destul de interesanta, nu o stiam.

D - dinamic, I - influent, S - stabil, C - constient

Si a avut 2 recomandari de carti :

- Ce ar face Google ?, pe care am vrut sa o iau, dar au intervenit unele probleme

- Guerilla Marketing, Jay Levinson, care pare interesanta

Sasiu-ul

contacte x procent de conversie = Nr de clienti

x nr de tranzactii x valoarea medie de vanzare = Cifra de afaceri

x marja de profit = Profit

Si a prezentat unele exemple pentru fiecare din cele 5 ( contacte, procent de conversie, nr de tranzactii, valoarea medie de vanzare si marja de profit ) cum pot creste.

Pentru valoare medie pe vanzare

- Up Sell ( cum realizeaza Mc Donald's, ceri un meniu hamburger, si te intreaba, doriti meniu mare? )

- Cross Sell ( cum realizeaza tot MC Donald's, ceri un hamburger, si te intreaba, nu doriti si cartofi sau suc? )

Mi-au placut definirea celor 2 metode, pentru ca nu le stiam, nu s-au definit la liceu sau facultate.