BTRL - Cum sa abordezi clientii noi cu sanse mari de reusita

Ieri am avut ocazia de a participa la o noua prezentare :

8 septembrie 2011, hotel Golden Tulip Times, cel de la Piata Muncii, ora 15:00 - 18:00

http://www.btclub.ro/cir/Detalii_Training/1130/Cum_sa_abordezi_clientii_noi_cu_sanse_mari_de_reusita.html

Mi-a placut prezentarea, mi-a placut cum a prezentat Mircea Enescu. Dpdv al obiectului de activitate al firmei nu prea ma ajuta, dar au fost si cateva amanunte pe care se pare ca nu le-am retinut suficient de bine ( de la intalnirile precedente ) incat sa-mi fac un obicei in a le implementa de fiecare data cand am ocazia.

Mircea Enescu - http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/

Despre ce a fost vorba ? Primele 2 minute ale primului apel telefonic catre un nou client.

Ar mai pe larg...Cum se initiaza primul apel telefonic, cum se castiga increderea potentialului client, cu se redacteaza mesajul de interes incat sa nu primim un refuz imediat.

Am tot primim oferte, dar ca sa nu-i refuz, desi nu am nevoie de serviciile sau produselor lor le spun sa-mi trimita pe mail. Daca oferta sau mail-ul este interesant il citesc si dupa il mut in folder-ul sau. Mai rar sa gasesc ceva care sa cumpar.

Daca chiar insista si vrea sa-mi prezinta produsul la telefon atunci le spun ca nu ma intereseaza, iar pentru cei care imi ofera ceva pe care nu am cum sa-l folosesc, nu are nici o treaba cu ceea ce facem noi, le spun nu folosim.

Mai rar am primit si telefoane in care imi prezinta un produs ( mi l-a trimis pe mail ) si a revenit dupa o parere. Din pacate nu am timp sa stau la telefon, desi baiatul parea dragutz si mi se pare foarte interesant sa vedem ce ar avea de zis. De obicei raspund "in momentul de fata nu avem nevoie de produsul dvs ", iar daca ma intreba de ce si inca alte intrebari, atunci cam trebuie sa-l refuz mai categoric, iar de obicei raspunsul este ca am alt program si ca sunt multumita de programul respectiv.

Cea mai importanta parte si interesanta din prezentare mi s-a parut :

Structura apelului telefonic :

- identificarea ( buna ziua sunt x de la firma y )

- elemente de construire a increderii = numele produsului / angajatorului / producatorului - sa fie un nume cunoscut ( de notorietate ) / clienti actuali / o cunostiinta comuna

- mesajul de interes = scurt si la obiect, concis, prezentand cifre, descrierea beneficiului produsului / serviciul oferit, solicitarea unui raspuns potentalului client ( intrebare deschisa )

BTRL - instrumente de management financiar pentru afaceri si banii personali

Bucuresti, 17 mai 2011

Hotel Golden Tulip Times

ora 15:00 - 18:00

Prezentarea a fost facuta de Eusebiu Burcas ( Burcash ).

S-a discutat despre educatia financiara, cash flow, buget personal, antreprenoriat, plan de afaceri...

Sloganul secolului al 21 "Descurca-te singur"

Cunostiintele reprezinta 20 % iar comportamanetul 80 %.

Carte recomandata - Cel mai bun an, Jinny S Ditzler

Pragul de rentabilitate = valoare peste care ai profit

P & L = contul de profit si pierdere

Trebuie sa ai un plan, dar mai ales un plan, obiective, scrise...daca scrii devine mai realizabil, iti aduci aminte mai des de plan / obiectivul tau...

vanzari nu este egal cu incasari

venit nu este egal cu profit

Planul tau financiar

- stabilirea obiectivelor

- analiza situatiei actuale ( SWOT )

- identificarea si alegerea optiunilor ( PP )

- planul de actiuni ( GANTT )

- evaluare si replanificare

BTRL - 5 metode pentru a vinde mai bine, pe timp de criza

Bucuresti, 6 aprilie 2011

Este a treia intalnire la care ma duc.
Pentru necunoscatori, BTRL ( Banca Transilvania ) impreuna cu Clubul Intreprinzatorului Roman, organizeaza la cateva luni, diverse evenimente, pe diferite teme, la Golden Tulip Hotel, marea majoritate, dar exista si alte locatii.
Despre celelalte 2 voi discuta intr-un post viitor, chiar daca evenimentele au fost.

Ultimul eveniment, a fost in cadrul salii Ronda, mie mi s-a parut mai mica, in sala Panorama, erau cei de la Herbalife. Sau au fost multi mai multe persoane. Oricum locurile au fost depasite.

Acest workshop a fost sustinut de Lorand Soares-Szasz, de la Coachin4you.

Cred ca parerea majoritara a fost ca Lorand a avut o prezentare foarte buna, ca prezinta foarte bine, si chiar te ajuta.

Poate ca metodele pe care le-a prezentat nu erau strict pentru criza, cum era si titlul prezentari, dar dupa cum a zis si el la inceputul prezentari, se aplica oricand, numai sa le urmezi.

Voi face o mica structurare ale celor 3 ore, cu pauza de rigoare, la care am participat, dar mai inainte pentru doritori, urmatoarea prezentare va fi pe 31 mai 2011, la hotel Rin ( toata lumea trebuie sa-l stie, cel de traseul lui 102 :P:D, trecere podul Dambovitei, inainte de Aparatorii Patriei, inainte de spitalul Sf Ioan ), de la 10:00 la 12:30 sau 17:00 la 19:30. Merita mers. Nu o sa fie aceeasi prezentare, va avea o structura comuna, dar si alte elemente.

Intotdeauna vinzi, fie ca este vorba de produse, sau doar de tine. Am avut si 2 jocuri, primul il stiam, cel de-al doilea nu, dar era mai simplu.

Iar cea mai buna definitie pe care Lorand a gasit-o la a vinde este ai ajuta pe clienti sa cumpere in mod profesional.

Idee cu care sunt de acord.

Nu te ajuta cu nimic, nici pe tine, nici pe firma ta, daca vinzi azi o suta de produse, dar ai un client nemultumit, care nu se va mai intoarce la tine, si care nu te va recomanda. Trebuie sa ai grija de client, si mi-a placut ideea sa, sa-l educi.

Bineinteles ca este nevoie de foarte mult timp, de multa rabdare, dar pe termen lung beneficiile vor fi mult mai mari.

Mai bine ai grija sa fidelizezi un client, decat sa cauti unul nou.

Orice vanzare are 5 obstacole :

- nu are nevoie

- nu are bani

- nu se grabeste

- nu vrea

- nu are incredere

Comunicand cu clientul si afland mai multe date despre el, cunoscandu-l, impreuna puteti trece peste aceste obstacole.

Procese de vanzare :

- prospectare

- calificare

- investigatie

- vizita / oferta

- incheiere

- follow up

Tipurile de personalitati DISC mi s-a parut destul de interesanta, nu o stiam.

D - dinamic, I - influent, S - stabil, C - constient

Si a avut 2 recomandari de carti :

- Ce ar face Google ?, pe care am vrut sa o iau, dar au intervenit unele probleme

- Guerilla Marketing, Jay Levinson, care pare interesanta

Sasiu-ul

contacte x procent de conversie = Nr de clienti

x nr de tranzactii x valoarea medie de vanzare = Cifra de afaceri

x marja de profit = Profit

Si a prezentat unele exemple pentru fiecare din cele 5 ( contacte, procent de conversie, nr de tranzactii, valoarea medie de vanzare si marja de profit ) cum pot creste.

Pentru valoare medie pe vanzare

- Up Sell ( cum realizeaza Mc Donald's, ceri un meniu hamburger, si te intreaba, doriti meniu mare? )

- Cross Sell ( cum realizeaza tot MC Donald's, ceri un hamburger, si te intreaba, nu doriti si cartofi sau suc? )

Mi-au placut definirea celor 2 metode, pentru ca nu le stiam, nu s-au definit la liceu sau facultate.